Der Schritt ins Ausland. 

Die Entscheidung ist gefallen, es wird im Ausland expandiert. Die Gründe dafür können vielfältig sein.  Nahezu niemals wird bis zu diesem Zeitpunkt ein Spezialist für den Zielmarkt hinzugezogen, der Eintritt wird unternehmensintern gefällt und steht fest.

Bitte schauen Sie sich auch das von uns entwickelte Markteintrittsframework an. Oft ist die Firma nicht nur erfolgreich, sondern auch Preisführer oder Technologieführer in ihrem Fachgebiet. Hilfe wird sich oft nur im Hintergrund auch Sprachhürden, z.B. in China oder Brasilien geholt. Die kulturellen Unterschiede und Herausforderungen werden fast immer unterschätzt, vor allem in Hinblick auf die USA. Durch den Erfolg auf dem Heimatmarkt wird eines selten in Erwägung gezogen: Dass die Expansion scheitern könnte.

Was man von dem Entscheidungsbaum aus der Ölindustrie lernen kann. Bohren oder nicht?

Die Erkenntnisse des bekannten Buches “Entscheidungen unter Ungewissheit: Bohrungsentscheidungen von Öl- und Gasbetreibern” (Decisions Under Uncertainty: Drilling Decisions By Oil and Gas Operators) werden in vielen MBA Kursen gelehrt.

Entscheidungsbäume und der Erwartete Monetäre Wert (EMW) sind leistungsstarke Werkzeuge in der Entscheidungsanalyse, die ihre Wurzeln in der Ölindustrie haben und seitdem breite Anwendung in der Finanzwelt und anderen Bereichen gefunden haben. Diese Konzepte wurden entwickelt, um Entscheidungsträgern zu helfen, komplexe Entscheidungen in unsicheren Umgebungen zu navigieren. Entscheidungsbäume entstanden in den 1960er Jahren als grafische Methode zur Darstellung und Analyse sequentieller Entscheidungsfindung unter Unsicherheit. Sie bieten einen strukturierten Ansatz, um komplexe Probleme in eine Reihe kleinerer, besser handhabbarer Entscheidungen zu zerlegen.

Durch die visuelle Darstellung verschiedener Szenarien, ihrer Wahrscheinlichkeiten und potenziellen Ergebnisse ermöglichen Entscheidungsbäume ein klareres Verständnis der zur Verfügung stehenden Optionen und ihrer möglichen Konsequenzen.Der Erwartete Monetäre Wert (EMW) ist ein Schlüsselkonzept, das in Verbindung mit Entscheidungsbäumen verwendet wird. Er bietet eine Möglichkeit, verschiedene Optionen zu quantifizieren und zu vergleichen, indem das durchschnittliche Ergebnis einer Entscheidung unter Berücksichtigung der Wahrscheinlichkeiten verschiedener Szenarien berechnet wird.

Der EMW wird berechnet, indem jedes mögliche Ergebnis mit seiner Wahrscheinlichkeit multipliziert und diese Produkte dann summiert werden. Die Ölindustrie spielte eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung und Verfeinerung der Entscheidungsbaumanalyse und EMW-Konzepte. In den 1960er Jahren standen Ölunternehmen vor folgenschweren Entscheidungen darüber, wo sie Explorationsbohrungen durchführen sollten. Sie benötigten eine systematische Methode zur Bewertung geologischer Unsicherheiten und potenzieller Erträge. Entscheidungsbäume ermöglichten es ihnen, Bohrszenarien zu kartieren und EMWs zu berechnen, um Optionen zu vergleichen, was zur Optimierung von Explorationsstrategien und Kapitalallokation beitrug. Die in der Ölindustrie entwickelten Prinzipien wurden bald für ihre breitere Anwendbarkeit erkannt und im Finanzsektor übernommen. Finanzexperten erkannten den Wert der Verwendung von Entscheidungsbäumen und EMW für verschiedene Anwendungen, einschließlich Investitionsentscheidungen, Risikomanagement, Portfoliooptimierung und Optionspreisbildung.

Die Finanzbranche baute auf der grundlegenden Arbeit aus der Ölexploration auf, integrierte komplexere Wahrscheinlichkeitsverteilungen, entwickelte ausgeklügelte Softwaretools für Analysen und verknüpfte diese Konzepte mit anderen Finanzmodellen und -theorien. In der Finanzwelt sind Entscheidungsbäume und EMW zu unschätzbaren Werkzeugen für die Strukturierung von Problemen, die Quantifizierung von Unsicherheiten und die Durchführung datengestützter Entscheidungen geworden. Sie werden zur Bewertung von Projekten, zur Analyse potenzieller Ergebnisse verschiedener Strategien, zur Optimierung von Vermögensallokationsentscheidungen und zur Modellierung des Werts von Finanzoptionen eingesetzt. Diese Entwicklung von der Ölexploration zur Finanzwelt zeigt, wie leistungsfähige analytische Werkzeuge über Branchen hinweg angepasst und verfeinert werden können, um ähnliche Herausforderungen bei der Entscheidungsfindung unter Unsicherheit anzugehen.

Heute werden die Prinzipien von Entscheidungsbäumen und EMW in verschiedenen Bereichen jenseits von Öl und Finanzen angewendet, einschließlich Gesundheitswesen, Technologie und öffentlicher Politik. Ihre anhaltende Relevanz spricht für den universellen Bedarf an strukturierten Ansätzen zur Entscheidungsfindung in komplexen, unsicheren Umgebungen. Mit dem Fortschritt der Datenanalyse und der Rechenkapazitäten werden sich diese Werkzeuge wahrscheinlich weiterentwickeln und ihre Bedeutung bei der Unterstützung von Einzelpersonen und Organisationen bei der Treffung fundierterer und effektiverer Entscheidungen beibehalten.

Erfolgsaussichten

Die Erfolgsaussichten für einen erfolgreichen Markteintritt sind viel geringer, als die meisten Unternehmen annehmen. Vergessen Sie nicht, selbst der Milliardenkonzern Walmart ist mit seinem Markteintritt in Deutschland gescheitert. Und Walmart ist sicher nicht an mangelnder Finanzkraft gescheitert oder an mangelnder Kenntnis, wie man Geschäfte macht. Der Inhaber eines deutschen mittelständischen Chemieunternehmens, das in den USA nahe dran war, einen zweistelligen Millionenbetrag versenkt zu versenken, hat mal gesagt, dass in den USA 9 von 10 Markteintrittsversuchen scheitern würden. Man kann über diese Zahl lange diskutieren. Aber die Chancen für den Erfolg liegen sicher nicht über 50%. Und Erfolgsaussichten von maximal 50% sind nicht besonders gut. Sie sollten sich über drei Dinge klar sein: 1. Die Chancen stehen gegen Sie. 2. Sie müssen alles tun, was die Erfolgschancen erhöht. Und 3. Der Markteintritt könnte scheitern.

Dieser Entscheidungsbaum verwendet das Konzept des Erwarteten Monetären Werts (EMW), um eine datengestützte Entscheidung darüber zu treffen, ob ein Berater für den Eintritt in einen ausländischen Markt eingestellt werden soll. Lassen Sie uns die Analyse aufschlüsseln:

Einstellung eines Beraters:

• Die Erfolgswahrscheinlichkeit ist aufgrund der Expertise des Beraters höher (70%).
• Der potenzielle Umsatz ist höher (1.000.000 $), da der Berater möglicherweise bessere Chancen identifizieren kann.
• Die Kosten eines Misserfolgs sind niedriger (200.000 $), da der Berater bei der Risikominderung helfen kann.
• Das Honorar des Beraters wird mit 50.000 $ angenommen.

Keine Einstellung eines Beraters:

• Die Erfolgswahrscheinlichkeit ist ohne fachkundige Anleitung geringer (40%).
• Der potenzielle Umsatz ist aufgrund möglicherweise verpasster Chancen niedriger (800.000 $).
• Die Kosten eines Misserfolgs sind aufgrund erhöhter Risiken höher (300.000 $).
• Die EMW-Berechnungen zeigen, dass die Einstellung eines Beraters einen deutlich höheren Erwartungswert (590.000 $) hat im Vergleich zur Nichteinstellung (140.000 $). Dies deutet darauf hin, dass trotz der zusätzlichen Kosten für den Berater die erhöhte Erfolgswahrscheinlichkeit und die potenziell höheren Einnahmen diese Option attraktiver machen.

Diese Entscheidungsbaumanalyse bietet einen klaren Rahmen für die Entscheidungsfindung und berücksichtigt sowohl die Kosten als auch die potenziellen Vorteile der Einstellung eines Beraters. Sie zeigt, dass die relativ geringen Kosten des Beraters durch die deutlich erhöhten Erfolgschancen und potenziellen Einnahmen aufgewogen werden. Bedenken Sie, dass diese Analyse zwar wertvolle Erkenntnisse liefert, aber mit anderen Faktoren wie Unternehmensstrategie, Risikobereitschaft und qualitativen Überlegungen kombiniert werden sollte, bevor eine endgültige Entscheidung getroffen wird. Wir geben eine Beispielanalyse im UML-Diagramm Format statt er üblichen Ereignisverzweig und und Aktivitätsverzweigung Konventionen.

Die Zahlen sind nur beispielhaft, Sie können das nun jederzeit mit eigenen Wahrscheinlichkeiten durchspielen.

Interessiert an Expansion? Nach China, Brasilien oder in die USA? Reden Sie mit uns.